Cette formation permet aux professionnels de développer les compétences essentielles pour réussir leurs actions de prospection téléphonique.
Elle vise à acquérir une méthode structurée permettant de préparer les appels, susciter l'intérêt du prospect, qualifier ses besoins, traiter les objections et obtenir un rendez-vous ou une opportunité commerciale, dans une logique de conseil et de développement de portefeuille.
Mener un entretien téléphonique structuré et engageant
Identifier les besoins et qualifier le potentiel d'un prospect
Traiter les objections avec assurance
Conclure un appel par une prise de rendez-vous ou un engagement du prospect
Organiser le suivi de son activité de prospection
Programme
Préparer et conduire un entretien de prospection téléphonique efficace
1. Préparer efficacement une action de prospection téléphonique • Définir les objectifs de prospection • Identifier les cibles prioritaires • Préparer son argumentaire • Structurer son script d'appel • Organiser son plan de prospection • Préparer son environnement de travail 2. Conduire un entretien de prospection téléphonique • Réussir les premières secondes de l'appel • Susciter l'intérêt du prospect • Présenter son objectif avec impact • Utiliser les techniques de questionnement • Développer une écoute active • Adapter son discours à son interlocuteur 3. Identifier les besoins et qualifier un prospect • Découvrir les besoins du prospect • Identifier les opportunités commerciales • Qualifier le niveau d'intérêt • Détecter les attentes prioritaires • Préparer la phase de conclusion
Practical work
Étude de cas : Réaliser un appel de prospection auprès d'un prospect professionnel Travail en binômes : • Préparer l'appel • Mener l'entretien • Identifier les besoins • Qualifier le prospect • Conclure l'échange Critères d'évaluation • Qualité de la préparation • Fluidité de l'entretien • Pertinence des questions • Capacité à qualifier le prospect
Transformer un appel de prospection en opportunité commerciale
1. Traiter les objections avec efficacité • Identifier les objections les plus fréquentes • Distinguer objection et refus • Utiliser les techniques de réponse adaptées • Valoriser son offre • Maintenir une posture positive 2. Conclure efficacement un entretien de prospection • Repérer les signaux d'intérêt • Proposer un rendez-vous • Reformuler les engagements • Valider les prochaines étapes • Finaliser positivement l'entretien 3. Organiser le suivi de son activité de prospection • Assurer le suivi des prospects • Organiser les relances • Exploiter les informations recueillies • Utiliser les indicateurs de performance • Développer une démarche d'amélioration continue
Practical work
Étude de cas : Réaliser un entretien complet de prospection téléphonique Travail en binômes : • Préparer l'entretien • Identifier les besoins • Répondre aux objections • Obtenir un rendez-vous • Formaliser le suivi de l'appel Critères d'évaluation • Qualité de la communication • Pertinence des réponses apportées • Capacité à traiter les objections • Obtention d'un engagement du prospect • Organisation du suivi
Pour qui ?
Conseillers commerciaux
Chargés de clientèle
Collaborateurs d'agence ou cabinet de courtage
Courtiers, Agents généraux
Gestionnaires en relation client
Toute personne amenée à commercialiser des produits d'assurance
Formatrice
SONIA MENARD
Formatrice EI
Sonia Ménard est formatrice indépendante, forte de plus de 20 ans d’expérience dans le secteur bancaire, principalement au sein de la Caisse d’Épargne Île-de-France.
Elle y a construit un parcours évolutif, débutant comme conseillère commerciale puis conseillère financière, avant d’occuper des fonctions d’animatrice commerciale et de management en tant que directrice adjointe, puis directrice d’agence. Elle a ensuite poursuivi son évolution jusqu’à des postes de direction d’agence principale, développant une expertise approfondie en relation client, pilotage de la performance et management d’équipes.
Elle a ensuite orienté sa carrière vers la formation, en intervenant notamment à l’IFTE IDF, où elle a accompagné des étudiants de niveau Bachelor dans leur montée en compétences.
Aujourd’hui, elle met à profit cette double expertise métier et pédagogique pour proposer des formations concrètes, ancrées dans la réalité du terrain, et directement applicables par les apprenants.
Pédagogie
Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s'appuie sur une large variété de situations d'apprentissage : cas pratiques, échanges, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation.
